Analiza ključnih pokazatelja uspeha u prodajnom odeljenju u kompanijama u Srbiji

Abstract

U ovom radu opisani su ključni pokazatelji uspeha koje kompanije u Srbiji koriste u okviru prodajnih odeljenja. U radu se teorijski objašnjavaju vrste pokazatelja koji su značajni za ostvarivanje poslovnih rezultata i konkurentnosti na tržištu. Realizovano je terensko istraživanje na 633 zaposlena u različitim kompanijama u okviru prodajnog odeljenja na tržištu Srbije. Ispitanici su bili zaposleni na svim nivoima: direktori prodaje, supervizori prodaje, menadžeri za ključne kupce, prodavci i drugi. Rezultati istraživanja prikazuju kvantitativne pokazatelje u prodaji za koje zaposleni smatraju da su najvažniji za poslovne rezultate. Najviše se ističu: obim prodaje, količinski i po vrednosti, broj novih kupaca i broj naplate kupcima. Broj izgubljenih kupaca se valorizuje kao najmanje važan, što je razlika u odnosu na studije iz inostranstva. U radu se sumiraju primeri iz sveta i Srbije i daju smernice za dalja istraživanja u oblasti upravljanja prodajom.

This paper describes the key indicators of success that companies in Serbia used within the sales departments. The paper explains theoretically types of indicators that are important for achieving business results and market competitiveness. Field study was conducted of 633 employees in various companies in the sales department in the Serbian market. Respondents were employed at all levels: sales directors, sales supervisors, key customer managers, salespersons, and others. The research results show quantitative sales indicators that employees believe have the most important influence on business results. Findings showed the most important indicators are: the volume of sales volume and by value, number of new customers and the number of billing customers. They evaluated number of lost customers as the least important and that is the difference compared to study abroad. The paper summarizes examples from the world and Serbia and gives directions for future research in the field of sales. Keywords: sales, key indicators of success, the sales department, sales volume, managers, Serbia.